La 36 de ani, antreprenorul braşovean Horaţiu Ţepeş este, prin compania sa, Bilka, liderul pieţei de acoperişuri. Acesta a influențat decisiv piața de acoperișuri din România. A plecat la drum în urmă cu zece ani, având doar ambiție, putere de muncă și o imagine exactă asupra a ceea ce urma să realizeze.

Încă din 2009, când compania avea cifră de afaceri de cinci milioane de euro, am primit diverse și numeroase propuneri de achiziție, dar nu o văd ca un beneficiu. Fondurile de investiții sunt o componentă de finanțare a companiei. Ori noi nu avem nevoie. Nu este nimic de vânzare. Nici către un strategic. Știm ce vom face în următorii 20 de ani. Compania o văd cu un mare potențial pentru următorii zece ani și cedarea de părți nu o văd ca pe un beneficiu, nici pentru mine, nici pentru echipă”, spune calm și categoric Horațiu Țepeș, proprietarul și fondatorul producătorului de acoperișuri Bilka. Anul 2009 era al treilea an de business. „Ar putea fi un business de familie. Rețeta cam aceasta este”, punctează el. La 36 de ani, încă nu se gândește la generația care va prelua businessul. Totuși, i-ar plăcea să dezvolte un business de familie, deși nu își va obliga copiii să activeze în domeniu.

Peste așteptările optimiste

Pentru finele acestui an, fondatorul Bilka estimează venituri de 400 de milioane de lei, cu 48% peste cele de anul trecut și mult peste estimările de la începutul anului, datorită creșterii puternice a pieței construcțiilor rezidențiale din acest an, precum și a evoluției economiei – cu 72,4%, în primele șase luni, potrivit Institutului Național de Statistică. Anul trecut, Bilka a avut o cifră de afaceri de 271 de milioane de lei, iar pentru acest an estimau 360 de milioane de lei. Dacă va continua în acest ritm, businessul poate trece borna de 100 de milioane de euro, anul viitor, la împlinirea a zece ani de la începerea producției.

Afacerile Bilka au crescut cu 54%, în primele șase luni ale acestui an, față de aceeași perioadă a anului trecut, atingând 147 de milioane de lei (32,5 milioane de euro afacerile, în prima jumătate acestui an). În primele șase luni, compania realizează 33%-35% din cifra de afaceri a anului, perioada cuprinzând sezonul de iarnă. „Rezultatele la șase luni sunt în tonul ultimilor ani. La începutul anului, am făcut un plan îndrăzneț, dar economia merge bine, noi simțim prin rețeaua de distribuție. Nu numai în România se simte un aer de optimism, ci și pe piețele vecine este un aer de optimism, chiar dacă nu au creștere economică de 6%. Exportul este în creștere.”

Peste hotare

Exportul a reprezentat 33% din afacerile Bilka, în primul semestru. Compania din România acoperă case din Ungaria, Bulgaria, Republica Moldova, Ucraina și Polonia, dar primește comenzi spot și din Franța și Germania. „Țintim anumite țări, dar, având în vedere media creșterii pe intern a cifrei de afaceri, de 30-40%, ne-am concentrat foarte mult pe intern. Trebuie să consolidăm lucrurile aici, să lărgim gama de produse, serviciile le-am îmbunătățit foarte mult. Ne-am asumat rolul de lider în piață, venind cu lucruri foarte noi. Toată concentrarea pe plan intern nu ne-a lăsat să dezvoltăm și exportul”, precizează tocmai Țepeș, care și-a ales numele companiei, la începutul anului 2007, de pe o hartă a Sud-Estului Europei. Bilka este un sat în Bulgaria. Denumirea are și rezonanță nordică, Bilka fiind și numele unui lanț de magazine din Danemarca. „Mi-a plăcut numele și am simțit că se pliază pe ceea ce voiam să fac. Am ales un nume care să sune a țiglă metalică, adică scurt”, detaliază Țepeș.

Pentru export, este important brandul țării, susține fondatorul Bilka, căruia experiența externă i-a arătat că mediul de business din România s-a educat foarte mult în ultimii cinci ani: „Este mult mai corect decât cel din multe alte țări din Uniunea Europeană. S-a redus mult economia neagră, evaziunea. Lucrurile sunt într-o direcție bună.”

Provocările

Fondatorul Bilka este conștient că această dinamică a creșterii businessului, cu două cifre, anual, de 40-45%, se datorează și faptului că piața românească este imatură. Mai ales că situația îl face să întâmpine altfel de provocări decât cele ale unei companii aflate într-o poziție dificilă. „Capacitate de producție avem. În fiecare an, am extins capacitatea de producție, dar nu este important doar câți metri pătrați produc utilajele într-o oră. Este vorba de stocul de materie primă, de echipă, de logistică, pentru că este important și termenul de livrare, luând în considerare că se lucrează destul de mult pe comenzi”, punctează Țepeș. O comandă de acoperiș Bilka se poate livra între o zi și trei zile, de la măsurarea acoperișului până când ajunge în curtea clientului, în funcție de dimensiune și distanță. Pentru instalare, compania lucrează cu o rețea de parteneri. În total, rețeaua de distribuitori numără 500 de puncte – depozite de materiale de construcții, meșteri de acoperișuri, export și magazine de bricolaj. Fabrica Bilka este folosită la o capacitate între 30% și 80%, variind, de la lună la lună, în funcție de sezon. Sezonul pentru montarea acoperișurilor poate ajunge până la 15 decembrie.

În plus, creșterea businessului din ultimii ani se datorează investițiilor de zece milioane de euro derulate între 2014 și 2016, prin care a extins capacitatea de producție destinată sectorului rezidențial. Investițiile au fost realizate pe platforma Romlag, care se află aproape de fabrica Bilka inițială, precum și de sediul central al companiei din Brașov.

Nivelul următor

Pus la punct cu producția pentru rezidențial, Țepeș trece la nivelul următor, de care vorbește de câțiva ani, dar care era programat pentru anii următori: producția pentru industrial, respectiv hale la cheie pentru zonele industriale și parcuri logistice – panouri sandwich, tablă cutată profil înalt, profile scurte, structuri. Investiția pentru acest proiect se ridică la 20 de milioane de euro, inclusiv terenul, pe care este aproape să-l achiziționeze. Au nevoie între 8 și 12 hectare de teren, pentru care au deja câteva opțiuni, loturi aflate tot în Brașov. „Pentru extinderea pe industrial, cel mai bine pentru noi era platforma Rulmentul, aflată în vecinătatea noastră, dar este domeniu public și autoritățile nu fac nimic. Rămâne acolo în paragină. Nu mai vorbim de ea că ne-am săturat noi să vorbim. În 2010, a fost o discuție, iar, în contul datoriilor istorice ale uzinei, platforma a fost preluată de AVAS (n.red. – redenumită Autoritatea pentru Administrarea Activelor Statului, din 2012). Așa că în loc să treacă în domeniul privat al statului a trecut în cel public, unde nu se face nimic. Este un impediment faptul că producția va fi împărțită în două locații, dar ne vom organiza”, susține Țepeș. Bilka a semnalat situația de la Rulmentul autorităților, atât celor naționale (Ministerului Economiei, diferiților miniștrii de resort), cât și celor locale.

Investiția în industrial se va realiza în trei ani, putând fi finalizată în 2020. Deja discuțiile pentru realizarea acestui proiect au început, făcând recrutări pentru producție și vânzări. De asemenea, au angajat o firmă de consultanță din Italia, pentru realizarea de panouri sandwich, deoarece modul de producție este diferit de ceea ce au făcut până acum – nu este doar profilare la rece, ci implică utilizarea de componente chimice (poliuretan), precum și alte elemente. La consultanță din partea unei firme din Italia au apelat și când au început să producă sistemul pluvial pentru acoperișuri, care este sub formă lego, putând fi asamblat de proprietar, nu doar de meșter.

Pentru extinderea pe industrial, fondatorul Bilka a studiat piața construcțiilor pentru a prelua alți jucători: „Am calculat întotdeauna ce este mai eficient: să construim noi sau să cumpărăm? Am ajuns la concluzia să construim noi sectorul industrial.”

Finanțările

Banii pentru noua investiție vor fi alocați din profitul din anii următori, fonduri europene și credite. Profitul net de anul trecut a fost de șapte milioane de euro (30 de milioane de lei). „Mai important este că 2016 a fost primul an din existența companiei în care profitul net a fost mai mare decât suma investită. Cu profitul din 2016 și 2017, consolidăm capitalul de lucru, după care investim în sectorul industrial”, evidențiază Țepeș. În 2015, Bilka a avut un profit net de aproximativ trei milioane de euro, iar cumulat 2014 și 2015, valoarea investițiilor a depășit profitul.

„Fondurile europene au fost o mică parte din tot ceea ce am investit în ultimii anii, dar este important să folosim și această componentă. Pentru fondurile europene 2007 – 2013, suntem chiar mulțumiți. Am avut cinci dosare și am luat peste două milioane de euro, pe care i-am investit în utilaje. La primul dosar, de minimis, pentru un produs de tablă cutată, în 2009, când nu credeam în fonduri și virarea banilor imediat, suma a fost de 100.000 de euro, care, la o cifră de afaceri de cinci milioane de euro, a fost un ajutor bun. Am luat în calcul că lucrurile vor fi întârziate”, explică Țepeș. De exemplu, din investiția de zece milioane din rezidențial, un milion au provenit din fonduri europene, la care s-a adăugat un ajutor de stat de un milion de lei (225.000 de euro), pentru scutirea de taxe, pentru că au creat mai mult de 30 de locuri de muncă. Producătorul intenționează să acceze fonduri europene și din bugetul alocat perioadei 2014 – 2020, dar, ținând cont că încă nu s-a început niciun program, este mai puțin optimist.

În schimb, Țepeș este mulțumit de colaborarea cu băncile: „Depinde mult de educația financiară a companiilor. Cum văd condițiile de lucru cu băncile, calculele pe costuri, dar noi n-am simțit o reticiență din partea lor. Până la urmă activitatea băncilor depinde de atmosfera mediului de business. Firmele cu o bonitate bună și cu un plan de business bun, că nu se poate vorbi încă de istoric, la noi, nu întâmpină dificultăți în relația cu băncile”.

În plus, dintre măsurile luate de autorități, Bilka a beneficiat de neimpozitarea profitului reinvestit, în anii 2015 și 2016. „Aceste măsuri trebuiesc menținute pentru o perioadă lungă de timp. Dacă se schimbă, fie bune, fie rele, atunci unei companii îi este greu să-și facă previziuni”, adaugă Țepeș. Iar fiecare 50 de kilometri în plus pe Autostrada de Vest i-a ajutat să transporte mai repede produsele către clienți și să reducă din costurile de transport și mentenanța: „Lipsa infrastructurii este o frână în calea dezvoltării noastre, dar sperăm că se vor realiza. Ar fi un mare plus. Nu doar pentru noi, ci pentru toată economia.”

Din nou, stabilitate și predicție

Dezvoltarea noilor linii nu-l sperie nici din perspectiva situației de pe piața muncii, deoarece pachetul salarial depășește media, fiind stabilit în funcție de salariul mediu pe economie și de salariul mediu la nivelul județului Brașov. „Dar am simțit o schimbare începând cu 2015. Dacă pe anumite departamente de producție, la o încercare de recrutare primeam, în 2015, 300 de CV-uri, acum, săptămânal, mai primim 20 de CV-uri. Avem anumite avantaje, pentru că suntem în oraș, că salarizarea este peste medie, avem facilități oferite angajaților, training-uri”, a detaliat Țepeș.

În schimb, nivelul de pregătire profesională a personalului este, într-adevăr, o problemă. „Acesta este rezultatul ultimilor 25 de ani în ceea ce privește abordarea învățământului în România. Dar nu avem o fluctuație de personal, încât să fie un stres instruirea noilor angajați”, susține fondatorul Bilka. El mai are încă în companie zece dintre cei 15 angajați cu care a început producția în 2008. Mare parte dintre angajații Bilka se specializează la locul de muncă. Un operator de producție poate învăța tot ceea ce are de făcut în două săptămâni, deoarece utilajele sunt controlate prin ecrane touchscreen și gama de produse nu este atât de mare.

În prezent, Bilka are 340 de angajați, cu 26% mai mulți decât la finele anului trecut. „Având în vedere creșterea cifrei de afaceri și dezvoltarea, cu siguranță, numărul de angajați va crește, dar, în același timp, am și eficientizat activitatea. Studiem foarte mult dacă să robotizăm anumite segmente din producție. Avem câteva sectoare din producție robotizate, iar utilajele sunt performante. O linie de producție de țiglă metalică funcționează doar cu un om, o capacitate de 150 de metri pătrați, zilnic”, completează Țepeș. Fabrica mai produce zilnic țiglă cutată și accesorii pentru acoperiș.

„Probabil că va trebui înlesnită educația, pentru a atrage forță de muncă, mai ales din zonele locuite de minoritari români – Cernăuți, Serbia. Atragerea a 400.000 – 500.000 de vorbitori de limba română, în perioada următoare, ar rezolva foarte multe probleme. Un alt lucru important este conceperea unui program pentru românii din afară care nu sunt foarte bine înrădăcinați”, apreciază Țepeș. El se gândește la oferirea unei prime pentru atragerea în țară a celor care au lucrat în străinătate, cu forme legale, iar banii din acea primă pot fi recuperați indirect din taxele colectate pentru plata salariilor acelora: „Dacă ar fi stimulați să se întoarcă astfel 100.000 – 200.000 de români, plus alți 300.000 din țările vecine, cu siguranță, economia ar avea de câștigat.” De altfel, Țepeș a ajuns la concluzia că sunt foarte importante în business adaptibilitatea, ambiția și forța de muncă: „Schimbările sunt dese în mediul de business, mai ales în Europa Centrală și de Est”. Mai ales în următorii 20 de ani.

Articol publicat în revista Imperiul Francizelor, Forbes, Septembrie 2017